l'Anella | El portal de la competitivitat

El mercat de consum de vi dels Estats Units és molt competitiu i la distribució (especialment els importadors) es troba concentrada en poques mans. No obstant, el nombre de llicències minoristes en on-trade i off-trade ha augmentat considerablement en els últims anys.

Un consumidor amb moltes opcions
L'atractiu actual del mercat nord-americà de consum de vi l'ha convertit en un dels més competitius, el nombre de marques presents al mercat s'ha doblat en els últims anys. Les gammes mitjanes-altes són el segment que més ha crescut en els últims anys. En aquest sentit, cal posicionar el producte en el segment adequat, i entendre bé els canals comercials idonis per a cada vi i segment, així com els gustos i preferències del consumidor target.

Regulació i diferència entre estats
L'exportació de vins i licors als EUA i la seva comercialització requereixen l'esforç d'arribar a conèixer un mercat complex i molt competitiu que requereix una inversió considerable de treball i de diners, per assegurar la introducció però també la permanència en aquest.

L'entrada a un nou mercat comporta sempre un gran esforç empresarial, que es veu incrementat en el cas dels EUA causa de la seva estricta legislació sobre begudes alcohòliques i el control burocràtic lligat a ella. S'ha de tenir en compte la normativa federal (comú per a tots els Estats) i l'estatal (pròpia de cada un d'ells), atès que hi ha diferències considerables entre els diferents Estats en matèria de comercialització de les begudes alcohòliques. Els Estats de Califòrnia o Illinois són molt liberals, mentre que altres com Pennsylvania o Mississippi estan molt regulats i són més rígids. A més, un mateix Estat pot tenir normatives específiques per a vins, per licors o per cerveses, i fins i tot pot tractar diferentment els diferents tipus de vins.

A conseqüència d'aquestes restriccions legals, sembla raonable suggerir que l'exportador que vulgui accedir a aquest mercat per primera vegada prioritzi els Estats en què vol estar present, i planifiqui les seves activitats en aquests estats, en comptes d'intentar abastar tot el país a la vegada.

Canals comercials i accés al mercat
La comercialització de vins als EUA es basa en el sistema anomenat "Three Tier System" (sistema dels tres nivells). Aquest sistema estableix 3 agents (importador, majorista / distribuïdor, botiga minorista) pels quals un producte ha de passar obligatòriament per arribar al consumidor final.

Cadascun d'aquests agents ha de disposar de la llicència oportuna. La llicència d'importador és federal (per a tot el país). La llicència de distribuïdor és estatal (per a cada estat que l'emet). La de minorista és local. Així, un producte tindrà com a mínim un importador nacional i pot tenir diferents distribuïdors en funció dels mercats (estats) en què es comercialitzi.

La forma més habitual d'iniciar l'exportació al mercat nord-americà és seleccionar un importador que estigui interessat en el producte, que s'encarregui de buscar un o diversos majoristes i porti totes les gestions comercials en la seva àrea. No obstant això, a causa de la naturalesa dels cellers catalans (generalment pimes de mida petita, producció i facturació), i molt especialment en les de posicionament mitjà-alt i alt, resulta molt complicat trobar un únic importador que treballi bé la marca i es ocupi d'una manera eficient d'introduir el producte en el mercat.

Catalan Wines USA: la plataforma de promoció per a les bodegues catalanes
La Plataforma del vi o Catalan Wines USA és el projecte de promoció dels cellers catalans als Estats Units impulsat per ACC1Ó, i ofereix una solució tant logística com comercial per resoldre aquesta qüestió.